#Entreprise : comment se développer à l’international en période de crise sanitaire ?

La crise économique et sanitaire liée au Covid-19 aura bousculé la mondialisation du commerce : fermeture des frontières, digitalisation des rencontres … Toutefois, s’exporter à l’international constitue encore aujourd’hui une opportunité de développement ou de relance de son activité. Quelles sont alors les bonnes pratiques pour se développer à l’international ?

En 2019, 129 000 entreprises ont exporté des biens à l’étranger, principalement des PME et ETI (99%), soit 3 % de plus par rapport à 2018 (source : Team France Export). 66% des entreprises considèrent même que l’export est une des premières sources de croissance (source Kantar Public, Business France), devant l’innovation et le développement sur le marché domestique. S’exporter permettrait donc de développer son chiffre d’affaires, d’autant que, selon le Made In Country Index, le “Made In France” est attractif, se plaçant au 9ème rang sur une cinquantaine de pays analysés.

Autre facteur qui soutient l’ambition internationale : les entreprises qui s’exportent semblent plus performantes que celles qui se restreignent à leur marché natif (source OpinionWay – CCI International). Ainsi, dans le contexte actuel, même si les dirigeants d’entreprises peuvent se montrer plus frileux à sortir des frontières pour se développer à l’international, cela reste une période intéressante pour innover, être le premier à conquérir un nouveau marché et à aller chercher de nouvelles opportunités de business.

On peut alors citer l’exemple de la marque de cosmétiques française Océopin, qui s’est ouverte en 2020 aux marchés européens, et en particulier vers l’Allemagne, la Suisse et l’Italie. Une démarche d’internationalisation qui fait suite aux constats effectués sur le site e-commerce de la marque, qui témoignaient d’un intérêt pour la marque dans ces pays.

Bonne pratique n°1 :

Choisir un pays pour se développer à l’international

Pour bien préparer son arrivée sur les marchés étrangers, la première étape est de sélectionner le ou les pays (deux à trois maximum) sur lesquels vous souhaitez vous lancer. Pour cela, prenez le temps d’analyser le contexte politique, économique et social de chaque pays : quelles sont les obligations législatives lors d’une implantation, les normes environnementales et tarifaires à respecter, qui sont vos concurrents… Ces éléments sont-ils assez stables aussi depuis un certain temps ?

Bonne pratique n°2 :

Pas de prospection à l’étranger sans connaissance des habitudes locales

Pour estimer le potentiel d’adhésion à votre produit ou service sur le marché étranger, l’enjeu est de bien connaître le quotidien de la population locale. Cela vous permettra de connaître les produits et marques phares, les habitudes de consommation, quels sont les réseaux sociaux les plus utilisés etc. Pour cela, n’hésitez pas à monter une équipe sur place, qui connaît bien les us et coutumes du pays. Autres leviers à activer pour se développer à l’international, celui de mettre en place un dispositif de web et social listening pour accéder à des insights conso et celui de lancer une mini-étude sur un panel international pour pré-tester votre produit auprès d’un public cible.

Bonne pratique n°3 :

Se développer à l’international avec la bonne façon de communiquer

Une fois la connaissance de votre marché et de votre cible établie, vous allez pouvoir apporter les ajustements nécessaires, que ce soit sur la présentation du produit ou vos messages publicitaires pour réussir votre expansion. L’objectif pour se développer à l’international est d’établir une communication contextualisée, adaptée aux spécificités locales, afin de coller aux usages et d’éviter les impairs (confusion sur des expressions qui ne se traduisent pas de la même façon etc.). Vous pourrez alors vous appuyer sur des sociétés spécialisées en data, comme le groupe IDAIA, qui proposent des fichiers de prospection qualifiés, spécifiquement dédiés au commerce international. L’avantage : ces fichiers permettent un gain de temps sur la prospection internationale en identifiant de façon rapide et efficace qui sont vos clients potentiels, que ce soit dans une démarche de business BtoC ou BtoB. Il ne vous reste plus alors qu’à vous concentrer sur le message publicitaire et le choix des canaux à activer pour orchestrer un dispositif de communication multicanal. Enfin, pensez à traduire au fur et à mesure les contenus que vous créez en français, afin de mutualiser les efforts marketing et de participer à l’optimisation du SEO pour chaque marché.

Bonne pratique n°4 :

Un accompagnement vers les marchés internationaux

Fort de toutes ces pratiques, n’hésitez pas, pour autant, à vous faire accompagner par des spécialistes de l’internationalisation, à l’instar de Team France Export qui recense tous les dispositifs à disposition. Le gouvernement a aussi mis en place, fin 2020, un plan de soutien aux entreprises nommé “#FranceRelance : pour la relance, pensez à l’export” qui vise notamment à mieux informer sur les marchés internationaux, participer au maintien de la réalisation des projets à l’export et mobiliser les talents pour le développement international des PME et ETI.