Avatar Lionel Arnaud Le 03/12/18 par Lionel Arnaud
ACTIVEZ VOS DONNÉES (extrait du livre blanc)
l'info à retenir
360°

en BtoB comme en BtoC, pensez à activer vos clients et prospects en mode 360°, diversifiez vos canaux de communication !

Pour améliorer la connaissance client (et prospect), il faut alimenter le système ! Deux grandes catégories d’actions cohabitent : le push et le pull marketing.

Le push marketing

Le push marketing regroupe toutes les actions où votre marque va à la rencontre de vos clients ou prospects par l’intermédiaire d’un courrier, e-mailing, SMS, fax ou encore appel téléphonique.

SMS

Excellent en matière de délivrabilité, le SMS reste perçu comme très intrusif et est à utiliser avec parcimonie. Réservez-le aux cibles artisans ou fonctions libérales.

Dispositif classique : email, courrier, appel téléphonique

Combinez une campagne d’e-mailings réguliers et variés (envois manuels ou scénario de marketing automation) avec l’envoi de courrier pour les réactifs ou le rappel téléphonique de la part des commerciaux quelques jours après. Ce dispositif permet de cibler large au départ, avec un e-mailing peu coûteux, puis de déclencher des actions plus onéreuses sur une cible restreinte, plus appétente.

Réseaux sociaux

Avec les sollicitations envoyées via les réseaux sociaux (les Inmails de LinkedIn par exemple), ciblez les bonnes fonctions (c’est le nerf de la guerre) et évitez les problèmes de délivrabilité.

Sales automation

Initiée par le marketing pour les commerciaux, le sales automation consiste à envoyer des e-mailings scénarisés au format texte, comme pour un e-mail envoyé de la messagerie du commercial avec sa signature. Sans réaction de la part du contact, le scénario se poursuit jusqu’à l’envoi d’une dizaine d’e-mails successifs. Lorsque la personne réagit, le scénario s’arrête et le commercial prend le relais. Le prospect bascule alors dans son tunnel de conversion.

Asile-colis

Glissez votre support de publicité, votre offre promotionnelle ou vos échantillons dans le colis d’un e-commerçant BtoB vous assure un ciblage sans faille et une délivrabilité garantie !

Parrainage

Appuyez-vous sur vos meilleurs clients ou vos clients satisfaits en leur donnant un rôle de prescripteur afin de convaincre d’autres entreprises de travailler avec vous. Le parrainage est un dispositif gagnant-gagnant :

  • Le client est valorisé (témoignage lors d’un petit-déjeuner dans un lieu prestigieux, intervention lors d’une conférence avec retombées presse)
  • Vous améliorez la notoriété et l’image de votre entreprise ou marque

Le pull marketing

Le pull marketing rejoint l’approche de l’inbound marketing. Gagnez en visibilité lorsque l’internaute effectue sa recherche pour une offre ou un service.

Référencement naturel

Faites remonter votre site web correctement sur les mots-clés liés à votre activité.

Publicité & retargeting

Lorsque vos positions en référencement naturel sont en deçà de vos attentes ou pour les compléter, mettez en place des campagnes de référencement payant (Google Adwords ou Bing Ads par exemple) en search ou en display.

Le retargeting est également une bonne technique pour relancer vos prospects chauds, même si elle peut être vue négativement en termes de pression marketing.

Contenu de marque

Plus vous êtes présents sur la toile avec du contenu riche (articles de blog, vidéo, réseaux sociaux…), plus vous avez de chance d’être vus/lus ! Une opportunité pour :

  • Transformer l’essai (via une vente ou un lead)
  • Nurturer votre prospect

 


Conseil pratique

Une pression marketing trop forte peut froisser vos prospects. Le process d’achat en BtoB est plus long qu’en BtoC. L’acheteur se renseigne et fait le tour du marché avant de se décider à faire un devis.

Il faut l’accompagner finement dans le cadre d’une démarche de marketing de la permission.

C’est le prospect qui insuffle le timing dans le process d’achat, même si une mise en avant d’avantages limités dans le temps peut, dans un certain nombre de cas, l’accélérer.


Focus client

Union Bordeaux Bègles (UBB)

L’UBB signe 10 entreprises partenaires en moins d’1 mois grâce à une campagne de partenariat BtoB.

Le club professionnel de rugby UBB souhaitait développer son réseau d’entreprises partenaires. De la stratégie à la mise en œuvre et à la réalisation des supports, le Groupe CARTÉGIE l’a accompagné dans sa campagne de partenariat BtoB. Avec 10 signatures de partenaires en 1 mois, le club a enregistré plus de 150 000 €. Une transformation réussie !

Les étapes

  1. Constitution d’une base de données « entreprises fiables de + de 10 salariés sur la Gironde et la Dordogne », en s’appuyant sur le capital data du Groupe CARTÉGIE composé des données BtoB les plus qualifiées du marché.
  2. Définition d’une stratégie pour séduire ces entreprises puis création d’une landing-page et d’un e-mailing avec routage sur la cible « entreprises de + de 10 personnes en Gironde ».
  3. Génération de plus de 350 contacts qualifiés depuis la landing page (nom, prénom, e-mail, téléphone, adresse…) que le club a pour une bonne partie transformé en partenaires.
  4. Enrichissement du CRM du club avec les contacts collectés pour préparer la saison suivante.

 

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A propos de l'auteur

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Lionel Arnaud

Lionel a intégré les équipes de la société CARTEGIE en tant que Responsable Marketing il y a 10 ans. Depuis, son poste n’a cessé d’évoluer, tant la vision marketing est mouvante. D’un point de vue purement personnel, c’est un papa comblé qui restaure à ses heures perdues une demeure de caractère à la campagne. Une fois arrivé au bureau, son énergie est dépensée efficacement en faisant des blagues (souvent nulles) à tout-va et en essayant de faire peur aux stagiaires. Il partagera son point de vue et confrontera ses idées avec vous, tout en alimentant votre connaissance du marketing !

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