A qui profite la data en entreprise ? Le pôle commercial (dossier 1 sur 4)

De la data, tout le monde en veut, mais qui l’utilise vraiment dans l’entreprise ? Celui vers qui l’attention se tourne immédiatement, c’est le marketeur. Logique, il a besoin de savoir à qui s’adresser, quand et comment, pour maximiser l’efficacité de ses campagnes. Mais c’est éluder de nombreuses autres pistes que de se limiter à l’usage marketing de la data.

Inutile d’ailleurs de revenir sur cette forme d’utilisation des données, le sujet a été abordé sous tous les angles, sur Culture Data et ailleurs. A tel point que tous les services marketing s’accordent sur cette maxime : la data qualifiée est le Graal du marketeur.

Profitons-en plutôt pour nous intéresser aux autres acteurs de l’entreprise qui font de la data un outil stratégique.

#1 Le pôle commercial : identifier les prospects, anticiper le marché

Le service commercial aime la data. Tellement qu’on ne parle plus de Big Data, mais de Sales Intelligence quand la donnée est utilisée à vocation commerciale.

Il faut dire que la data permet d’enrichir significativement le travail de prospection, et ce du début à la fin de la relation. Ainsi, de bonnes données serviront aussi bien à identifier précisément le profil de la cible qu’à assurer un suivi commercial performant. De l’information la plus évidente, comme l’âge moyen d’un groupe de prospects, à la plus avancée comme le suivi des publications d’une société, les ressources mises à disposition par la Sales Intelligence offrent de nouvelles armes aux équipes commerciales.

15,2% des investissements Big Data en entreprise sont dédiés à la Sales Intelligence

The Emerging Big Returns on Big Data, TCS 2012

Aujourd’hui, la génération de leads plus qualifiés est encore la priorité pour la majorité des entreprises adeptes de la Sales Intelligence (Sales Intelligence : the secret to Sales Nirvana, Aberdeen Group 2009) : “en apprenant à mieux connaître leurs clients, les commerciaux améliorent sensiblement leur discours et leur performance” précisait Kilian Bazin dans un billet publié sur La Tribune(1).

Ce serait toutefois faire preuve d’un manque d’imagination que de limiter à cela le rôle de la Sales Intelligence. Ses données aident aussi les équipes à préparer les rendez-vous, à créer des sollicitations moins intrusives comme elles peuvent participer à la décision d’ouvrir de nouveaux points de vente ici ou là.

Sur la période 2014-17, les entreprises les plus avancées dans les processus data orientés clients devraient générer 60% de bénéfices supplémentaires

Collecter les 54 milliards d’euros de bénéfices issus des nouveaux usages de la donnée, IDC 2014

Mais l’intérêt de la Sales Intelligence réside surtout dans ce qu’elle permettra de faire demain, plus que dans ce qu’elle autorise aujourd’hui. Grâce à des données toujours plus précises et une analyse plus poussée des informations actuelles, les équipes commerciales pourraient anticiper le marché. Et donc adapter leurs actions aux évolutions prévues.

Va-t-on vers une période de croissance ? Les consommateurs auront-ils envie de nouveautés ? Vont-ils vouloir acheter davantage de produits locaux ou chercher avant tout le meilleur prix ? Quand vous savez à l’avance ce que vos clients réclameront, il est tout de suite plus aisé de préparer le produit idéal et l’argumentaire de vente qui va avec.

La tendance est alors à l’analyse prédictive dans laquelle l’étude des précieuses données fournies par le Big Data permet d’envisager l’avenir sur des éléments passés.

Reste finalement la question de la mise en place de méthodes de Sales Intelligence au sein des entreprises, processus encore loin d’être généralisé. Dans un sondage CSO Insight de 2012, 80,7% des interrogés confirmaient une absence de stratégie de Sales Intelligence dans leur entreprise.

C’est arrivé ! – Octobre 2014

IBM & Twitter débutent un partenariat pour faciliter la prise de décision en entreprise.
L’analyse des tweets à l’international par IBM doit aider le géant de l’informatique américain à prendre des orientations business. Avec, en priorité, une meilleure connaissance des clients pour affiner leurs offres commerciales. Mais Twitter peut aussi être utilisé dans les phases de recrutement pour choisir les candidats les plus prometteurs. Source

(1) Que les commerciaux s’emparent du big data !

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