CAPTER ET QUALIFIER LES LEADS (extrait du livre blanc)

Le site web, une arme pour capter des leads qualifiés

Point d’arrivée de la majorité des canaux d’acquisition digitaux, votre site web est votre première source de leads BtoB. C’est un support à optimiser en permanence, pour l’acquisition de trafic (SEA, SEO, e-mailing ou autres campagnes digitales) mais aussi pour la conversion. En moyenne, seulement 3 % des visiteurs d’un site sont identifiés et prospectés. Et si vous pouviez démultiplier ce chiffre ?

Optimisez votre site, améliorez votre taux de transformation

Même avec un investissement minimum, il est possible de rentabiliser la performance de votre site web :

• Pratiquez l’A/B testing pour améliorer le parcours client, en proposant plusieurs versions de vos pages. Testez vos contenus, vos parcours, vos visuels, vos boutons… Puis comparez les statistiques de vos tests et conservez la page qui transforme le mieux.
• Travaillez vos call-to-action : ils doivent être courts, incitatifs et décrire ce qui va se passer après le clic. Le call-to-action est souvent placé en haut de la page si le parcours à réaliser est rapide (inscription à une newsletter, demande d’information, etc.) ou en bas de page en fin d’argumentation.
• Écrivez pour Google, mais pas uniquement. Votre contenu doit être dédié (une page = un sujet) et surtout orienté conversion. S’il est pertinent d’optimiser vos contenus pour remonter dans les moteurs de recherche, n’oubliez pas que vous écrivez pour vos clients et que ce sont vos contenus qui les incitent en priorité à vous contacter.

Travaillez vos formulaires

Pour l’internaute BtoB, les formulaires sont souvent perçus comme une contrainte. Un formulaire trop long augmente ainsi le taux d’abandon et le nombre d’erreurs de saisie.

Fiabilisez en amont vos formulaires BtoB. Grâce aux web services d’enrichissement en temps réel, comme la solution CleanForm, vous embasez en seulement deux champs de nombreuses informations sur l’entreprise (effectifs, secteur d’activité, géolocalisation, etc.).

L’étape formulaire prend ainsi moins de 10 secondes ! Les informations embasées sont normalisées, fiabilisées et à jour.

Identifiez les internautes anonymes

Malgré vos efforts pour convertir les visiteurs de votre site web via vos formulaires, une grande majorité repart sans laisser ses coordonnées ?

Identifiez facilement (et gratuitement selon la solution choisie) vos visiteurs BtoB et récupérez en conformité avec le RGPD les informations nécessaires pour les prospecter. L’intérêt est multiple…

• Détectez de nouveaux prospects ayant un projet en cours et n’ayant pas transformé sur votre site.
• Croisez la liste de vos visiteurs avec votre base client afin d’identifier de nouveaux besoins chez vos actuels ou anciens clients. Une véritable opportunité pour cross-seller ou upseller mais aussi détecter les clients à risque (visites de la page « comment résilier ») !
• Améliorez la connaissance des visiteurs de votre site pour optimiser votre stratégie digitale. Découvrez si vos visiteurs sont bien représentatifs de votre marché-cible et comprenez pourquoi certains types d’entreprises s’intéressent à tels types de produits ou services.

Intégration, activation, automation

Centralisez l’information pour l’exploiter pleinement

Fiabiliser les données dès leur intégration dans votre système d’information (CRM, ERP, DMP…) vous fait économiser le temps de traitements curatifs. Mais la fiabilisation limite aussi la perte d’informations non exploitables liées aux erreurs de saisie.

Grâce à l’identification en amont du SIRET des entreprises qui visitent votre site ou complètent un formulaire, vous confrontez ces nouvelles données avec celles dont vous disposez déjà au sein de votre système d’informations.

Vous atteignez ainsi une vision 360° ou vision client unique, qui aide à appréhender les leads : client existant, prospect chaud, détail des pages visitées…

Activez vos données par l’automation

Une fois centralisées, les données sont directement exploitables pour créer vos campagnes marketing de prospection ou de fidélisation. En automatisant une partie de vos campagnes, vous gagnez un temps considérable au quotidien.

En disposant des données de comportement directement dans votre SI, vous prévoyez des scénarii de retargeting adaptés.

Suite à la visite d’un prospect sur une page produit de votre site, vous lui envoyez ainsi un e-mail de proposition de rendez-vous, même si celui-ci n’a pas complété de formulaire. Le prospect ne réagit pas ? Il n’est pas encore prêt, il peut être nurturé au moyen de contenus pertinents pour son activité (articles, invitations à des événements ou webinars…).

Focus client : SENNHEISER

Le spécialiste du matériel audio a fait appel au Groupe CARTÉGIE pour convertir les visiteurs de son site web en business.

Grâce à la solution Lead the Way®, Sennheiser a identifié les entreprises ayant un comportement révélateur d’un projet d’achat. Le système d’export automatisé a permis de réintégrer les coordonnées de ces entreprises dans le CRM de Sennheiser afin de les mettre à disposition du service commercial.

À l’aide de ces informations, les équipes commerciales BtoB ont engagé une conversation personnalisée avec ces nouveaux prospects.

Sennheiser enrichit quotidiennement son CRM de leads BtoB grâce à Lead the Way®.

Téléchargez l’intégralité du livre blanc intitulé « 8 étapes pour booster votre business BtoB grâce à la data »