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1 carte vaut 1 000 mots ! Visualisez tous vos KPI en un coup d’œil pour prendre les bonnes décisions
Collecter de la data, c’est bien. Savoir l’analyser et la transformer en actions commerciales pertinentes, c’est mieux. En combinant data et cartographie, vous décryptez plus rapidement les tendances et prenez plus facilement des décisions. Concrètement, vous obtenez un niveau d’analyse supplémentaire !
Découvrez les 5 indicateurs commerciaux ou KPI à projeter sur une carte pour gagner en performance !
Qu’est-ce qu’un indicateur commercial ou KPI ?
Les indicateurs clés de performance commerciale, ou « key performance indicator » en anglais, sont des indicateurs mesurables qui vous aident à évaluer la réussite d’un dispositif ou le potentiel d’une action future pour prendre plus facilement les bonnes décisions. On retrouve des KPI à tous les niveaux de l’entreprise, que ce soit le service Marketing, Commercial, Financier, Ressources Humaines etc.
Ces KPI peuvent être représentés sous différentes formes : un taux, une quantité, un chiffre (panier moyen, marge brute dégagée etc.).
S’il s’agit de KPI commerciaux, ils sont déterminés en fonction des objectifs fixés par la stratégie commerciale de l’entreprise. Par exemple, conquérir de nouveaux clients, booster les ventes d’une gamme de produits ou multiplier les ventes additionnelles. La stratégie commerciale de l’entreprise est elle-même drivée par la stratégie globale de l’entreprise.
Les KPI aident à l’interprétation des données et facilitent la prise de décision. Pour que ce soit efficace, ils doivent pouvoir être suivis dans le temps durant une période donnée pour être comparables et permettre la mesure d’une évolution.
Faites parler vos datas sur une carte et donnez-leur du sens !
Géolocaliser ses indicateurs sur une carte présente beaucoup d’avantages.
La plupart de vos données comportent des informations géographiques. À partir des coordonnées géographiques X;Y d’une donnée, il est possible de géolocaliser et de visualiser un client, un prospect, un magasin, un concurrent, etc. sur une carte. Par ailleurs, les résultats d’un KPI, en particulier lorsque vous êtes organisés en réseau de points de vente, sont différents d’un territoire à un autre.
Le profil de vos clients et prospects de la zone de chalandise du magasin de Pau ne sera pas le même que celui de Paris par exemple. Visionnez vos données en fonction de votre sectorisation commerciale, de la France entière à la rue.
Représenter ces données sur une carte en un coup d’œil peut vous aider à appréhender plus facilement et rapidement votre marché ! Une carte vaut 1 000 mots !
Nous avons sélectionné 5 indicateurs commerciaux incontournables qui, projetés sur une carte, vous permettront d’avoir une meilleure vision de votre marché local et de mieux piloter votre activité commerciale.
5 indicateurs commerciaux à projeter sur une carte pour faciliter le pilotage de votre stratégie commerciale
Nombre de clients ou prospects visités
Le nombre de clients visités par un commercial est un indicateur phare, que l’on retrouve régulièrement dans les reportings individuels remontés aux managers d’équipe. Il permet de suivre le travail d’un collaborateur.
Géolocaliser précisément les clients visités sur une carte permet :
- D’évaluer la productivité du chargé de clientèle en évaluant les distances entre chaque client
- D’estimer le nombre de clients restant à visiter sur un territoire commercial en prenant soin d’afficher la date de dernière visite de chaque client pour prioriser ses visites. (Plus la date de dernière visite est ancienne, plus tôt sera planifiée la prochaine visite).
- D’optimiser les tournées commerciales de ses commerciaux en prenant en compte l’accessibilité par la route et la distance entre 2 clients. L’objectif étant de gagner du temps en visitant un nombre maximal de clients et prospects par jour dans une même zone.
En ayant la possibilité de requêter sur de multiples critères avancés, comme c’est le cas dans notre solution data drive®, il est fortement recommandé de cibler finement ses prospects BtoB/BtoC ou clients et de les visualiser sur une carte pour privilégier les visites sur des cibles à fort potentiel de business (ciblage par activité, chiffre d’affaires, niveau de richesse, panier moyen etc.)
Taux de pénétration marché par zone géographique
En grande distribution, on appelle « taux de pénétration » le rapport entre le nombre de clients d’un magasin et le nombre de personnes de la zone de chalandise de ce magasin. En d’autres termes, cela correspond à l’ensemble des clients potentiels.
Le taux de pénétration est très utile pour évaluer le potentiel d’un marché restant à conquérir.
Avec data drive®, vous pouvez calculer ce taux de pénétration et projeter ce résultat sur la carte puisque nous disposons de l’ensemble des données consommateurs sur toute la France.
Ainsi, vous pouvez distinguer en un coup d’œil les magasins sur-performants ou sous-performants sur un même territoire géographique. L’idée principale étant surtout de prioriser des opérations commerciales dédiées sur des magasins à fort potentiel de développement.
Par exemple, une grande marque de banque en ligne utilise notre solution géomarketing pour identifier les zones sur lesquelles son taux de pénétration sur sa population cœur de cible est faible. De cette façon, elle optimise des campagnes d’affichage dans ces zones où son potentiel de conquête client est le plus fort.
Part de marché
Quelle est la position de votre entreprise sur votre marché ? L’indicateur « part de marché » vous permet de l’évaluer.
La part de marché d’un produit, d’un service, ou d’une entreprise est le pourcentage de ses ventes sur ce marché par rapport au total des ventes de ce produit faites par ses concurrents et elle-même.
Il s’agit d’un très bon indicateur pour mesurer la compétitivité de son offre et évaluer la performance de ses actions commerciales et marketing sur son secteur ou segment visé. En effet, il ne faut pas se contenter de suivre l’évolution de ses ventes, car celles-ci peuvent se maintenir ou progresser, mais le marché a pu progresser beaucoup plus vite.
Prenons par exemple le cas des constructeurs de téléphones. Les ventes de Nokia et Blackberry se sont à peu près maintenues sur les 10 dernières années mais le marché, lui, a explosé, faisant la part belle à des marques comme Samsung et Apple. Leur positionnement s’est donc dégradé.
La position de son entreprise n’est pas la même d’un territoire géographique à un autre car elle dépend de l’attractivité concurrentielle sur la zone donnée. Il est intéressant de visualiser sa part de marché par secteur géographique pour évaluer son positionnement mais également pour identifier et géolocaliser ses concurrents afin de reconsidérer son implantation.
Taux de transformation de prospects en clients
Pour un point de vente physique où l’on vend des produits, le taux de transformation est le nombre de visiteurs convertis en clients. Le nombre de visiteurs est alors difficile à estimer.
Mais s’il s’agit d’une agence de services aux particuliers ou aux entreprises (aide à domicile, agence immobilière etc.), il suffit de calculer le taux de transformation de devis en contrats clients signés !
Projeter cet indicateur sur la carte vous permet de visualiser facilement les agences les plus efficientes et d’organiser les visites de votre consultant ou chef de région pour renforcer l’animation et la formation dans les agences les moins performantes.
L’enseigne immobilière Orpi affiche ses mandats, ses ventes et le taux de transformation par agence sur la carte dans data drive®. Puis, elle affiche les concurrents locaux de ses agences pour prendre en compte leurs écosystèmes et évaluer l’impact que cela peut avoir sur les ventes.
Chiffre d’affaires réalisé par magasin
Le chiffre d’affaires d’un magasin est la somme de ses ventes de produits et/ou services sur une période donnée.
En positionnant ses points de vente sur une carte et en affichant le chiffre d’affaires de chaque magasin, comparé au potentiel d’acquisition prospects de chaque zone de chalandise, vous pourrez aisément évaluer la performance d’un point de vente au regard du potentiel de la zone.
Par exemple, pour augmenter le CA d’un magasin, un ensemble de bonnes pratiques visant à fidéliser et conquérir de nouveaux clients peuvent être mises en place ou renforcées. Une fois encore, la data est incontournable pour bien identifier le profil de ses clients, visiteurs occasionnels et prospects afin d’adapter ses messages et actions du mieux possible. Quelques exemples de bonnes pratiques :
- Objectiver le personnel du magasin sur des ventes additionnelles.
- Favoriser des usages orientés client : accueil, services additionnels, optimisation du parcours client en magasin, etc.
- Mettre en place des campagnes promotionnelles : SMS sur mobiles géolocalisés autour du magasin, courrier adressé, etc.
- Disposer d’une stratégie digitale efficace : référencement point de vente sur le site de l’entreprise et mise à jour des stock disponibles par magasin.
Et maintenant, passez à l’action !
En alliant data et cartographie, vous appréhendez désormais mieux vos marchés locaux et êtes en mesure de construire un plan de développement commercial différencié. Vous pouvez vous appuyer sur des rapports d’études chiffrés et visuels aboutis pour :
- Faire un bilan révélateur de l’année passée et fixer des objectifs clairs et atteignables par territoire commercial pour l’exercice suivant.
- Mettre en place un plan d’animation local sur-mesure : dimensionné en fonction du potentiel de développement et du profil des résidents/salariés d’entreprise ou entreprises de la zone de chalandise.
- Dresser des projets d’implantation commerciale.
- Re-sectoriser vos territoires en fonction de la réalité du marché, des atouts et des problématiques de chaque territoire. De cette façon, vous recentrez vos investissements financiers et humains (force de vente) sur des zones à fort potentiel.
S’équiper d’une solution géomarketing comme data drive® se révèle être un véritable atout pour mettre à bien votre plan d’actions et avancer sereinement dans votre stratégie. Sans oublier que la présentation de tableaux, graphiques et cartes dynamiques vous sera d’une grande aide pour recruter de nouveaux partenaires ou convaincre votre direction !
DATA